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株式会社 オーナー・インテリジェンス
株式会社 オーナー・インテリジェンス
「賃貸力」リアルマーケット分析の第一人者、雨宮憲之が、あなたの賃貸経営をサポートします!
2016年05月05日 [入居者募集]
■ぜひ理想的な大家キャラクターを
 演じきってください
 


本日は、
「成約率を高める内見時のマル秘ノウハウ」
というテーマでお話ししたいと思います。

成約につなげるために、
あなたは、お客さんの内見時にどんなことをしていますか。

空室対策を考える上で、
成約率(決定力)を上げることはとても重要です。

カリスマ大家さんと言われている人の書いた書籍などでも
いろいろな方法が紹介されていますよね。

売りポイントについて説明をしたPОPを貼ったり、
スリッパ、メジャー、筆記用具などを置いたり、
ウェルカムボードを設置したり、
室内をモデルルーム化してイメージを抱きやすくしたり、
アロマキャンドルで嗅覚を刺激したり…

いろいろなノウハウがあると思います。

が、実は、これまで紹介されていないすご技があるのです。

空室対策において、究極の、最後の一手と言えるかもしれません。

私もこれまで実施して、
95%成約にいたった効果抜群の方法です。

実証数は多くはないのですが、
20件中、19件で成功いたしました。

どんな凄いことをやったのか、と期待されるかもしれませんが、
その答えを聞いたら、きっとがっかりされると思います。

その方法とは、

お客さんの内見に先回りして、現地に行き、
お掃除をしながら、
偶然を装ってお客さんと出会う。
そして、大家営業を行うというものです。


「な〜んだ」と言った方。
だから、言ったじゃないですか。

でも、この方法は本当によく効くのです。

ウソだと思ったら、ぜひ、一度試してみてください。

なぜ、この方法が効果があるかというと、
まず、お客さんは、大家さんの顔を見て、
ホッと安心されるのです。

当然のことながら、
空室対策として威力を発揮するためには、
大家さんとしては、
感じのいい大家さんを演出しなければなりません。

また、ここで言う大家営業というのは、
がっついて物件をお勧めするというものではありません。

何か分からないことがあったら、
遠慮なく聞いてくださいね、と話しかけながら、
ニコニコ笑って、どっしり構えている大家さんを演じることです。


優しい、それでいて、頼りがいのある大家さんが
目の前にいることでとても安心感につながるのです。


そして、大家さんを目の前にして、
いろいろと質問ができるというのも大きなプラスポイントです。

一方、大家さんとしては、
空室対策にとどまらないメリットがあります。

会話を交わすことで、
目の前にいる、
もしかしたら入居者となるかもしれない人物が、
問題のない人かどうか、を判断する
大きな手がかりとなります。

もちろん、内見しにきたお客さんに
気軽に質問してもらうためには、
大家さんが、優しくて、話しやすいキャラを
演じて接するようにしなければいけません。

仏頂面では、逆効果になりますので注意が必要です。

ただ、

この偶然遭遇、大家営業″戦を行うには、
重要なことがあります。

それは、事前に、お客さんの内見予定を把握していないと
できないということです。

飛び込みで、不動産業者さんの店舗を訪れたお客さんには、
なかなかタイミングが難しいですが、


あらかじめ内見の予定を組んでいるお客さんがいたら、
不動産業者から必ず連絡をもらうように徹底しておくことです。


そして、業者には、
大家さんが現地にいることは、
お客さんには言わないように
してもらうことです。

もし、お客さんに言ってしまうと、
いかにも大家さんが内見を待ちかまえているように
なってしまい、いい印象を与えるのが難しくなります。


お客さんにとっては、たまたま出会ったというのが、
効果を上げる上で大事なポイントです。


あとは、あなたのさりげない演技力にかかっています。

アパートやマンションというステージで
理想的な大家キャラクターを演じきってください。





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2016年04月29日 [入居者募集]
■これができなければ
 内見客の反応フィードバックは不可能!
 


本日のテーマは、
「いつ誰が内見の案内をしたかを確実に把握する」です。

さて、春の繁忙期も最終コーナーを回りました。

あなたの物件は、新たなご入居者が決まりましたか。

まだ、空室を抱えていて、お客さんが決まっていないという方、
最近は、5月いっぱいくらいまでは、
春のご入居の流れがあるので、
あきらめないで頑張ってください。

本日のテーマは空室対策を考えるうえで、
とても重要です。

複数の業者のさまざまな営業マンがあなたの賃貸物件に
お客さんを案内してきていると思います。

あなたは、いつ誰が案内したかを、
しっかりと把握できているのでしょうか。

今一度確認してください。

専任で管理会社に入居者募集をお願いしているケースでも、
先付の会社が活発に客付けに動いていれば、
さまざまな営業マンが、お客さんを連れてきてくれて
いるはずです。

しかし、私が、
大家さんの空室対策の相談に乗っていて
とても気になっているのが、
営業マンの誰が、いつ、あなたの物件にお客さんを案内してきたかを
把握している大家さんが、
あまりにも少ないということです。

これを把握していれば、
空室対策を実施するうえで、
とても大きなメリットが得られるのです。

どこの業者の誰が
お客さんを連れてきてくれたか分かれば、
たとえ成約にいたらなくても
そのときのお客さんの反応を
細かくヒアリングすることが可能です。


原因がはっきりすれば、次のお客さんを成約に導くために、
すぐに対応に動き出すことができます。

また、せっかくあなたの物件に
お客さんを連れてきてくれた


営業マンのモチベーションを
引き続き高めておく対策をとることができます。


誰が案内したかがわかれば、
成約に至らなくても、
あまり負担のかからない範囲で、
何かプレゼントをするなど、
アプローチすることができます。

空室対策は、
内見客に対して向けられるものだけではありません。

あなたのアパートやマンションに
お客さんを案内してくれている営業マンに対しても、
モチベーションの維持という形で、
空室対策を行うことが重要になるのです。

ちなみに私は、
内見案内に連れてきてくれた営業マンには、
「また連れてきてくださいね」という気持ちを込めて、
クオカードを差し上げています。

このような、お客さんの生の反応を知ったり、
営業マンのモチベーションを維持するための施策は、
誰がお客さんを現地に案内してくれたかが分からなければ、
そもそも打つことができないのです。

だからこそ、誰が内見案内をしてくれたかについて
把握することが、空室対策上、とても重要なのです。

一般募集など、大家さんがすべての窓口になる場合は、
大家さん自身が記録をとればいいので問題はありません。

ただ、専任募集などで入居者募集をお願いしている場合には、
管理会社にその記録をしっかり取ってもらわなければなりません。

実際のところ、この内見案内の記録については、
管理業者さんによって対応が千差万別です。

数からいえば少ないのですが、
できる業者さんは、ちゃんと記録を取っています。

それは、

マーケティング的な意味ではなく、
何かトラブルが発生した場合の
責任の所在を明らかにするためです。

先付の業者さんが現地案内をした際に、
カギをかけ忘れていたとか、
照明を消し忘れていたなどの問題が起きたときに、
誰がそんな事態を招いたかが分かるように
危機管理をしているのです。

大家さんのマーケティング上の目的とは少し異なっています。

残念ながら、不動産業者さんで、
内見記録をとっていない業者さんも少なくありません。

では、大家さんはどうすればいいのでしょうか。


基本は、最初に管理業務をお願いするときに、
他の業者から内見希望があった時に、
どのように記録しているのかを確認しておくことです。


その時に、記録する対応をしていなければ、

日付と業者名、担当者名だけでいいので
記録を残してもらうように約束しておくことです。


最初に取り決めておけば安心です。

もうすでに管理業者さんに入居者募集を依頼しているけど、
内見記録を取っていないようであれば、
大家さんがチェックシートを作ってあげるといいでしょう。


管理会社の担当者は、面倒くさいことにはとても腰が重いです。
だから、なるべく負担を軽くしてあげる必要があります。


記録をつけることについては、
すぐに業者が対応してくれない恐れがありますが、
空室対策を行ううえで、不可欠な作業ですので、
粘り強く働きかけてください。





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2016年04月21日 [入居者募集]
■お部屋が狭く見えてしまい失敗するケースに注意! 

本日は、横浜市のハルちゃんさんからのご質問にお答えします。

「雨宮さん、私のアパートは、
今、空室が2つありまして、
ちょっと工夫をして空室対策を行うことを考えています。
それは、モデルルーム化へのチャレンジです。
お部屋の内見に来たお客さんにいいイメージを
もっていただければいいと思います。

いろいろと設置する家具も安く手に入りそうなので
すぐに行動に移そうと思っているのですが、
何か注意しなければならないことってありますか。
モデルルームを利用した空室対策について、
アドバイスをお願いいたします」

ハルちゃんさん、
いろいろ大変だと思いますが、頑張ってください。

私がよく大家さんから相談を受けるのは、
どんなものをどうレイアウトすればいいのかについて
自信がないということです。

ハルちゃんさんは、もうイメージできていますか。

でも、なかったとしても大丈夫。心配することはありません。

実は、その答えというのは、
ホームセンターや大型家具店にあるのです。

あなたは、ホームセンターや大型家具店に行ったことがありますか。


そういったお店では、フロアの各売り場に
実際に商品を使ったレイアウト例が飾られているのです。

空室対策で利用する場合にも、
それを参考にするのが一番です。

私も、大型家具店の「イケア」や「ニトリ」に
定期的に行って、レイアウトを研究しています。

賃貸住宅のモデルルームづくりで、
ダイニングルームは、大きな見せ場だと思います。


テーブルの上に、一輪挿しの花を飾ったり、
お皿やコーヒーカップを配置してみたり、
その上に、作り物のパンや果物を置くのもいいでしょう。
ちょっとおしゃれな雰囲気を出すために、
ワインクーラーに入れたワインボトルを置くのもいいでしょうね。


いろいろな「小道具」で工夫してみてください。

ただ、私のクライアントの大家さんで
せっかくモデル―ルーム化をしても、
空室対策として結果がでていない方もいます。

ポイントは、テーブルやソファのサイズです。

モデルルームを作るうえで重要なことの一つが、


テーブルなどの家具類は、本来のサイズよりも
一回り小さいものを選ぶこと。


標準的なサイズ、もしくは大き目のサイズの家具を置いてしまうと、
せっかくのお部屋を内見者に狭く感じさせてしまう
恐れがあるからです。

本来、お部屋は何も置かない方が広く見えます。

でも、置くことによって、
おしゃれな生活のイメージを抱かせることができるので
モデルルーム化をするのです。

分譲住宅のモデルルームに行くと、
よく応接セットなどが、片側だけしか置かれていないことがあります。

これも、お部屋を狭く見せないために工夫しているのです。

この点だけはちょっと注意してくださいね。


素晴らしいモデルルームができたら、
宣伝用の写真も撮影するのを忘れないでくださいね。


その写真をぜひ、
入居者募集チラシやインターネットの画像情報に利用してください。

ハルちゃんさん、素敵なモデルルームをつくって、
アパートの空室を埋めてしまいましょう!





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