2017年11月20日 [入居者募集]

■候補を絞り込み来店する賃貸客に対し
　不動産業者の本命物件として逆転狙う！
　
アパートやマンションなどの賃貸経営を行ううえで、近年一番関心のあることが「空室対策」です。セミナーも各地で頻繁に開催されて、多くの大家さんが頭を悩ませていることがわかります。私も、賃貸経営を始めたばかりの初心者の大家さんから、よく、入居者募集の心構えについてアドバイスを求められる機会が増えたように感じています。

私は、そのようなときには、

悪くても、3番手の内見候補のポジションを死守することが重要です

とお話しています。

本日のテーマについてよく理解していただくために、まず、最近のお部屋探しのお客さんの成約プロセスの変化を理解していただく必要があります。

それは、今、入居希望者、お部屋探しをされているお客様は、10年も前と違って、たくさん賃貸物件情報を持っています。

一昔前は、アパートや賃貸マンションを探す場合、不動産屋さんに行って、そこで初めて、いくつかの物件の紹介を受け、内見を経てその中から物件を決めるというプロセスでした。

つまり、

以前は、賃貸物件情報は、業者の手（側）にあったのです。

ところが、今はどうでしょうか。

インターネットに賃貸物件の大手検索サイトがいくつもあり、ちょっと条件を打ち込むだけで、いくらでも情報を手にいれることができるのです。ここ数年の傾向でいえば、さらに、スマートフォンでの検索が主流になっています。

現在、賃貸情報は、お客さんの手（側）にあるのです。

では、具体的に、お部屋探しのプロセスでどのような変化となって表れているのでしょうか。

最近の最も顕著な変化は、お客さんが不動産屋さんを訪れる際には、さまざまな物件の徹底的な比較検討を重ねたうえで、

すでに、お目当ての物件を絞り込んできているということです。

「このアパート（賃貸マンション）に興味があって、内見したいんだけど…」という状態で不動産屋さんを訪れているのです。２つくらいの物件情報は、お客さん自身がもってきます。

もちろん、このお客さんがもってくる２つの物件情報の中に、あなたの物件が入ればいいのですが、新築のピカピカ物件だったり、何か際立った特徴のある物件をお持ちでなかったら、なかなか難しいと言えます。

しかしながら、賃貸仲介の現場で、お客さんがもってきた物件（情報）だけでは成約にいたらないことも事実です。

ここで、3番手が大きな意味を持ちます。

では、どうしているのか。

不動産屋さんは、お客さんが想定していなかったおススメ物件（第3の物件）も割り込むように紹介しているのです。

ということは、

この第3の物件にあなたの物件が選ばれることが、これからの入居者客付けで最低限、要求されることになるのです。

ということは、

不動産屋さんの中の手持ちカード（賃貸物件）の中では、一番紹介したい物件にランクされるように努力しなければなりません。

そして、お客さん自身がリストアップしてきた1番手、2番手の物件を大逆転するというシナリオが描けるかです。

このように考えると、不動産業者に「決め物件」「本命物件」に選ばれないと、入居者募集において勝機がないことがよくお分かりいただけると思います。




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