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2015年06月16日 [入居者募集]
≪賃貸経営≫営業マン用接客ツールを作る
こんにちは。
賃貸経営コンサルタントの雨宮です。
今さら言うまでもありませんが、
賃貸経営において、入居者募集が上手くいかなければ、
成功することはありえません。
今日は、入居者募集活動のために、
管理会社や客付け会社の営業マン用の接客ツールを
大家さんであるあなたがつくりましょう、というお話です。
不動産業者の営業マンとあなたが、強力なタッグを組むことが
入居者募集活動の成功のカギを握ります。
そんな視点から、大家さんが作る
「客付け業者のスタッフ向けの接客用プレゼンツール」は、
最強の武器となります。
ビジネスにおいて、自分の提供している商品やサービスについて、
いかに深く理解しているかはとても重要なことです。
賃貸経営も同様です。
本来、物件の良さを一番わかっている
「最強のセールスマン」は、大家さんであるあなたです。
物件について知り尽くしているはずのあなたが
説明ツールを作るのが理にかなっているのです。
このプレゼンツールを作ることで、一番のメリットは何でしょうか。
それは、営業スタッフが行うセールストークをシステム化することができることです。
トークに不慣れな新人スタッフでも、
あなたの物件のセールスポイントをアピールし忘れるなどということがなくなります。
あなたの物件を紹介した営業マンの説明が拙くて、
成約を逃していたら、大きな機会損失です。
ベテランの営業スタッフにとっても、
テレビ番組の司会者がフリップをめくるように、
テンポよく、視覚的に説明することができるのです。
このツールを使う営業マンにとっても、
成約率が高まる期待感を持ちますし、
説明時のサポートツールを作る手間が省けます。
そもそも、ほとんどの不動産業者は、
お部屋の写真をまとめたアルバムくらいしか、ツールを作っていません。
お客さんからは、このツールで、
「大きなビジュアル写真の載った説明シートで
物件の特徴がよくつかめました。
後は、現地で実際に確認するだけでした」と
スムーズにお部屋選びができたという声を数多くいただいています。
賃貸経営において、ありそうでなかった、この接客用プレゼンツール。
ちょっとパソコン操作の知識があれば、
パワーポイントやエクセルを使って誰でも簡単に作ることができます。
ツールの試行錯誤を重ねる中で、
いくつかの重要なポイントを発見することができました。
①説明シートの大きさは業者がハンドリングしやすいＡ４判で。
②説明シート１枚につき、必ず扱うテーマは１項目だけにすること。
③文字ではなく、ビジュアルで説明しようとすること。写真を大きめに扱う。
④最後にパンチで各説明シートの隅に穴を開け、
リングで連結すればＯＫです。
内容についてアイデアがなかったら、
ＬＤＫや洋室、和室、洗面所など、
単純に間取り別にシートを作れば簡単です。
無料ブロードバンドを導入している物件なら、
そのＱアンドＡを１枚のシートで扱ってもいいでしょう。
このツールは、穴をあけてリングで連結しているので、
シートの順番やテーマの取捨選択などで、
アレンジ自在の仕組みを持っています。
大家さんであるあなたは、
説明してもらいたいセールスポイントについて提示しますが、
セールストークのプロである営業マンに、
話の構成や組み立てはお任せするのです。
大家さんからのツールの押し付けにならないことが
上手く活用してもらうポイントと言えます。
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「マーケティングの視点に立った物件調査の参考書を待っていました！！」
「ここまで物件選びをマーケティングの観点から説明した書籍はなかったです！」
「クオリティーを保ちながら、平易な文章で書かれているので、分かりやすかった！」
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