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2016年02月11日 [入居者募集]
≪空室対策≫成約率を高める内見時のマル秘ノウハウ
■先回りして、大家さんの直接営業でお客さんを落とせ！
本日は、
「成約率を高める内見時のマル秘ノウハウ」
というテーマでお話ししたいと思います。
成約につなげるために、
あなたは、お客さんの内見時にどんなことをしていますか。
カリスマ大家さんの書いた書籍などでもいろいろな方法が
紹介されていますよね。
売りポイントについて説明をしたＰＯＰを貼ったり、
スリッパ、メジャー、筆記用具などを置いたり、
ウェルカムボードを設置したり、
室内をモデルルーム化してイメージを抱きやすくしたり、
アロマキャンドルで嗅覚を刺激したり…
いろいろなノウハウがあると思います。
が、実は、
これまであまり紹介されていないすご技があるのです。
実証数は二十数件ですが、
８～９割の確率で
成約にこぎつけている効果抜群の方法です。
どんなすごいことをやったのか、と期待されるかもしれませんが、
その答えを聞いたら、きっとがっかりされると思います。
その方法とは、
お客さんの内見に先回りして、自分が現地に行って
お掃除をしながら、偶然を装ってお客さんと出会う。
そして、大家営業を行うということです。
「な～んだ」と言った方。
だから、言ったじゃないですか。
でも、この方法は本当によく効くのです。
嘘だと思ったら、ぜひ、あなたも試してみてください。
なぜ、この方法が効果があるかというと、
まず、お客さんは、大家さんの顔を見てホッと安心されるのです。
だから、大家さんとしては、
感じのいい大家さんを演出しなければなりません。
私が言っている大家営業というのは、
がっついて物件を勧めるというものではありません。
何か分からないことがあったら、
遠慮なく聞いてくださいね、と話しかけながら、
ニコニコと笑って、どっしり構えている大家さんを演じることです。
優しい、それでいて、頼りになる大家さんが
目の前にいることでとても安心感につながるのです。
そして、大家さんを目の前にして、
いろいろと質問ができるというのも大きなプラスポイントです。
もちろん、質問してもらうためには、
大家さんが、優しくて、話しやすいキャラを
演じて接するようにしなければいけません。
仏頂面では、逆効果になりますので注意が必要です。
ただ、この〝偶然遭遇、大家営業〟作戦をするには、
重要なことがあります。
それは、
事前に、お客さんの内見予定を把握していないと
できないということです。
飛び込みで不動産業者さんの店舗を訪れたお客さんには
なかなか難しいですが、
あらかじめお客さんの内定予定が分かっていたら、
不動産業者から必ず連絡をもらうようにすることです。
そして、業者には、
大家さんが現地にいることは、お客さんには言わないように
してもらうことです。
もし、お客さんに言ってしまうと、
いかにも大家さんが内見を待ち構えているようになってしまい、
いい印象を与えるのが難しくなります。
お客さんにとっては、たまたま出会ったというのが
効果を上げるうえで大事なポイントです。
あとは、あなたのさりげない演技力にかかっています。
アパートやマンションというステージで、
理想的な大家キャラクターを演じ切ってください。
そう、いい方法があります。
あなたがもしお客さんだったら、
どのような俳優さんが大家さんだったら、
いい印象を受けるでしょうか。
ぴったりの俳優さんがいたら、その方になりきって
そのイメージでお客さんに接してみてください。
慣れてきたら、演じる快感が味わえるかもしれませんよ。
■空室対策を強力サポート 雨宮憲之の公式ウェブサイト
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「ここまで物件選びをマーケティングの観点から説明した書籍はなかったです！」
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そして、業者には、
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してもらうことです。
もし、お客さんに言ってしまうと、
いかにも大家さんが内見を待ち構えているようになってしまい、
いい印象を与えるのが難しくなります。
お客さんにとっては、たまたま出会ったというのが
効果を上げるうえで大事なポイントです。
あとは、あなたのさりげない演技力にかかっています。
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そう、いい方法があります。
あなたがもしお客さんだったら、
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